Ieri mattina, Nielsen ha diffuso via Twitter un elenco aggiornato di touchpoints che influenzano le nostre decisioni d’acquisto, per prodotti di elettronica di consumo e prodotti di moda e abbigliamento.
Come si può vedere dall’immagine qui sotto, la pubblicazione elenca i risultati di un’indagine molto recente (gennaio 2017) riguardante i canali online e offline più rilevanti nel processo di acquisto delle due tipologie di prodotto.

Dato che Bordercross si occupa proprio di questo, cioè di analizzare i processi d’acquisto dei clienti e curare la comunicazione online e offline per intercettarli, abbiamo pensato di interpretare questi risultati, alla luce della nostra esperienza.

dati Nielsen - Bordercross- Processo d'acquisto

Il tuo prodotto è differente? Lo sarà anche il processo d’acquisto.

Le due tipologie di prodotti presi in esame sono molto distanti per quanto riguarda la motivazione che ne porta all’acquisto. Da un lato abbiamo un acquisto ponderato, con un periodo di “incubazione” più lungo; dall’altro abbiamo il classico “acquisto d’impulso” (o quasi).

Come si acquista un prodotto tecnologico?

Nel primo caso, quelle relativo al prodotto di elettronica di consumo, siamo di fronte ad uno scenario che, nella maggior parte dei casi, vede pochi brand contendersi il mercato, presentando oggetti spesso molto simili (almeno percettivamente) che competono sui dettagli. Ecco allora che il processo di acquisto diventa inevitabilmente più lungo: di fronte ad un’offerta più o meno uniforme, in termini di prezzo/caratteristiche tecniche/design (pensiamo ad esempio ai televisori flat screen), al cliente non resta che armarsi di pazienza e cercare più informazioni possibili, per valutare al meglio la scelta e non restare scottato.
Ecco quindi l’importanza di presidiare tutta la catena dell’informazione sul prodotto, a partire proprio da chi è già stato nostro cliente: le recensioni online (scritte e video) e il passaparola dei conoscenti sono strumenti di comunicazione fondamentali e relativamente a basso costo, che vanno gestiti con consapevolezza e coerenza, per intercettare parte della cosiddetta domanda consapevole.
Ovviamente, fornire informazioni e soluzioni ai problemi non basta per concludere la vendita: ecco dunque che un’adeguata comunicazione sul punto vendita, sia con materiale POP che attraverso la formazione delle risorse umane presenti, sarà necessaria per evitare che la concorrenza possa intercettare l’utente consapevole e deciso all’acquisto, con un’offerta dell’ultimo momento.
Un discorso analogo vale per l’acquisto online: la qualità del sito ecommerce dove decidiamo di vendere i nostri prodotti deve essere impeccabile, pena l’abbandono automatico del carrello. E dai dati Nielsen emerge anche la necessità di avere un proprio sito brand il più possibile curato ed esaustivo dal punto di vista dei contenuti. Il motivo è semplice, se pensiamo ad esempio alle schede prodotto degli oggetti tecnologici: spesso si limitano ad un freddo elenco di caratteristiche tecniche che la maggior parte degli utenti non sa decodificare. Ecco allora che un contenuto più comprensibile, che spieghi quali sono i vantaggi reali legati al prodotto, diventa essenziale per dare l’ultima spinta verso l’acquisto definitivo. E quale posto più indicato per trovare tale contenuto, se non il sito web del produttore stesso?

Devi vendere un prodotto tecnologico e/o complesso? Ecco come Bordercross può aiutarti.

A meno che tu non diriga una multinazionale dell’estremo oriente che vende televisori o computer alla grande distribuzione, se ci stai leggendo è molto probabile che la tua azienda sia focalizzata su una nicchia molto più specifica, spesso con pochi big player e molti piccoli competitor indifferenziati.
L’aiuto che la nostra agenzia può darti parte da una seria analisi del processo di acquisto dei tuoi clienti, seguendo il metodo ConnectionFunnel, che abbiamo appreso studiando con i suoi autori, Alessandro Sportelli e Manuel Faè.
Sulla base di questa analisi, che svolgeremo insieme a te e ai tuoi collaboratori, saremo in grado di proporti una strategia coerente con tutte le fasi presenti nel processo (scoperta/ricerca informazioni/connessione/acquisto/fidelizzazione). Andremo nel dettaglio per ognuna di queste, tramite azioni tattiche sviluppate sugli strumenti online e offline più pertinenti per il tuo specifico caso.

In altre parole:

  • NON ti offriamo soluzioni preconfezionate (Ad esempio, “I 7 segreti per vendere il tuo prodotto su Instagram”), perché crediamo che sia necessario partire da quello che fanno i tuoi clienti, per stabilire la giusta strategia;
  • NON ti vendiamo solo tanta bella teoria, come la maggior parte dei consulenti, perché dopo la formulazione della strategia potrai usufruire delle competenze pratiche della nostra agenzia, per attuare le varie tattiche;
  • NON puntiamo a diventare i tuoi fornitori esclusivi, perché una volta stabilita la strategia e gli obiettivi da misurare, potrai affidarti liberamente ad altri professionisti per la cura dei singoli aspetti (es.: campagne AdWords, presenza sui Social, ecc.).
  • TI OFFRIAMO INOLTRE, inclusa nella consulenza, una formazione costante e un’attenzione particolare nelle fasi iniziali, per renderti consapevole di tutti gli aspetti in tema di web marketing strategico, in modo che tu possa seguire con totale consapevolezza l’andamento delle attività promozionali della tua azienda.

Come facciamo?
Siamo un team ben assortito di professionisti, con competenze complementari, dal web marketing alla progettazione grafica, dalla fotografia pubblicitaria alla programmazione avanzata.
Puntiamo a seguirti passo passo con prodotti di comunicazione e web marketing coerenti con il tuo messaggio e la tua strategia.
Fissiamo assieme a te obiettivi realistici e ti diamo gli strumenti per valutarli, tramite un percorso di formazione ad hoc.

Vuoi metterci alla prova? Contattaci a questi recapiti o usa la chat del sito.

E se invece vendi prodotti di moda o abbigliamento? La risposta nel prossimo articolo!

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